売上を上げるために欠かせない「紹介」を生み出すすごい方法

あるトップセールスマンとお話をする機会がありました。
保険業界でトップ10%に入る売上を誇ると言います。

売上が多いわけですから、よほどクロージングが上手いのだろうか、と思って尋ねましたら、大切なのは話術ではないようなのです。

売上のポイントになるの紹介ですよ」

そうおっしゃられました。
既存のお客様が、次のお客様を紹介してくださるのだそう。
「友人の紹介」ということで、売り込まずに買ってもらえる。
そんな好循環が生まれているそうなのです。

これはまた、別のセールスマンのお話。
その方もまた、ものすごい売上を上げている方なのですが、こんなお話をされていたんです。

「ほとんどのセールスマンは売って終わり。一流のセールスマンは売ってからが始まり」と。

真意がわからなかったので、もう少し詳しくお聞きしましたら

「その後の付き合いで、どんどん新規顧客を紹介してもらえる流れをつくるんだよ」

と教えてくださいました。

売上アップの鍵は、どうやら「紹介」にありそうです。

紹介を生み出すちょっとズルい方法

では、既存客に「誰か紹介してくれませんか?」とお願いしたら、簡単に紹介してもらえるのでしょうか。
それは無理ですよね。

では、どのようにすれば「紹介」が生み出せるでしょうか。
実は、既存客の「ものの見方や考え方」の傾向を知れば、紹介を生み出しやすくなるのです。

私たちは個々の「ものの見方や考え方」の傾向を知るためにSTR(素質適応理論)を活用しています。
既存客の情報をもとに、相手のタイプを知ることができるのです。

結論から話をしてほしい□タイプは、「誰か紹介してくれませんか?」が苦手です。
そもそも売り込まれるのは誰でも嫌なもの。
これから売り込みに行く相手として、わざわざ自分の大切な人を紹介などしたくありません。

こんな人には、具体的に「どんな人を紹介してほしいか」を伝えてみてください。

「最近、車を買い替えた人はいませんか?」
「最近、子どもが生まれた人いませんか?」

そう、尋ねられたら、ふっと頭に数人浮かびます。
「誰か紹介してくれませんか?」では浮かばなかった紹介相手が自然とイメージできる状態になります。

あとは、紹介するメリットをお伝えください。
お客様があなたに新しいお客様を紹介するメリットです。

それは決して「お金」や「サービス」でなくても構いません。
むしろ「これだけお金を上げるから紹介してください」は、あまり良い気持ちにはさせないかもしれません。

お客様にとってのメリットを示すことは、売り手の「誠意」を表現していることだと考えてみてください。

紹介を生み出すために信頼関係をつくること

では、○タイプならどうでしょうか。

○タイプのセールスマンにセールスの極意をお聞きしましたら、こんなこと言うんです。
「お客様と仲良くなることですよ」って。

どうやらその方、お客様と会って食事をする、お茶をする、ただそれだけのために会いに行くんだそう。
売り込むわけでもなく、ただ仲良くなりに行く。

□タイプにはとても非効率に見えますが、○タイプはそれでいい。
お客様もきっと◯タイプなのでしょう。

とにかく一緒の時間を過ごして仲良くなると、自然と紹介していただけるんだとか。
そんなときの紹介の文句がまた素晴らしくて。

「いい人いるから紹介するよ」

○タイプは「いい人」が好き。
だから、「いい人」を「いい人」に紹介したいんですね。

それで、そのセールスマンが「いい人」かを見定めるには、やはり一緒に過ごす時間が必要なのです。

売上を生み出すマネージメント

ですから、ここはリーダーの手腕が問われます。

ポイントはお客様の「ものの見方や考え方」の傾向に合わせて、同じ感性をもったセールスパーソンを配置していくことにあります。

○タイプのお客様には○タイプのセールスパーソンを。
□タイプのお客様には□タイプのセールスパーソンを。

こんな一工夫だけでも、コミュニケーションはずいぶんスムーズになります。
当然、会話も盛り上がります。

適材適所に配置することは、マネージメントの鍵なわけですが、やはり誰と誰をマッチアップさせるか、というところも大事なんですよね。

サッカーで例えるならば、相手がサイドの選手をスピードのある選手に交代させたとします。
当然、監督としては同じサイドに、相手のスピードに負けない選手を配置するはずです。

相手に合わせて、こちらも選手を替えるのは当たり前のこと。
ビジネスの世界も同じです。
お客様に合わせて、セールスパーソンを替えるのは、マネージメント層が打てる采配です。

さて、では残された△タイプのお客様には△タイプのセールスパーソンを当てれば良いのか、というと話はそう単純ではありません。
ちょっと扱いが難しいのは△タイプの皆様。

そのお話はまた今度にしましょう。

この記事を書いた人

くればやし ひろあき

株式会社ミナクル組織研究所 代表取締役
組織づくりの専門家としてTikTokフォロワー6万3000人
STRマスター&インストラクター